【产品分享-冠羚羊行】冠羚羊奶粉系列——曹芳晨

tonty2018-06-19 21:40:48

尊敬的邵总,庄泰的各位伙伴,大家下午好!


我是来至冠羚羊行总部的曹芳晨,今天非常荣幸有这个机会在这里给大家来分享关于冠羚羊行羊酸奶和婴幼儿羊奶粉这两个主题:

主题:冠羚羊行      【羊酸奶&婴幼儿羊奶粉】

首先,要和大家一起来聊一聊【冠羚现酿羊酸奶】,今天将从以下5个方面来做说明:




截止目前,2018年度冠羚羊行全国市场总共发货冠羚酸奶杯10万个,这也就意味着从今年我们开始推广冠羚羊酸奶以来全国范围内已经做出了10万杯冠羚羊酸奶,服务于千家万户。

   下图是我们供应给全国冠羚羊行的两个规格的酸奶机,图一大酸奶机一次性可做600—800杯、图二小酸奶机一次性可做120杯。

 第二点,羊酸奶在冠羚羊行中的定位,我们首先搞清楚定位,很多问题就自然有了解答。请大家看下面这张课件:

首先,现酿羊酸奶因特殊的保质期和储存要求,在冠羚羊行中推广相对来讲是比较容易操作的,所以我下面的分享主要是针对冠羚羊行。

我们从新客户和老客户两个方面来看,对于新客户而言,现阶段我们将羊酸奶定位在一个季节性的收单礼品、或者到会礼品,以及放在新客户成交时的政策讲口上。这对于我们市场刚接触羊酸奶来讲会比较容量操作,以及和我们现有的一些新客户开发模式进行嫁接。那么具体的做法我们接下来讲到应用的时候会具体来讲。

这是从现阶段大家刚刚开始操作来讲,那么在未来,我们可以有更多的探索。靠直接卖羊酸奶来开发更多不同层次的顾客资源。比如我们在做一段时间羊酸奶以后,我们的员工对于这一块熟练了,也会讲解羊酸奶的好处了,在当地社区我们的冠羚羊酸奶也做出一定的口碑了。那么我们可以阶段性的开展一些针对更多受众人群直接卖羊酸奶,定羊酸奶的活动。比如在暑期的时候,在所在社区合适的场地,做“冠羚羊行-清凉一夏-冠羚羊酸奶免费品尝”的活动。面向所有人群,老人、孩子、孩子家长、年轻女士、白领等等,直接做订购羊酸奶的活动。那么我们直接卖冠羚羊酸奶不仅能挣钱,还能给我们冠羚羊行带来更好的形象。还有,比如说9月份开学季,我们羊行店附近有幼儿园、或者小学的。那我们还可以针对这些孩子们,或者说孩子的家长们策划“开学有好礼、冠羚羊酸奶大酬宾”的活动,直接卖冠羚羊酸奶。那到了11月份12月份,就非常有可能吃上我们的冠羚儿童和冠羚学生奶了,只要孩子愿意吃,现在的家长们都非常舍得花这个钱。

冠羚羊酸奶或者说冠羚羊行在服务全家消费这件事情上,希望在未来大家都更多的探讨,大家也做更多的探索和尝试。

好,我们继续来讲,羊酸奶在冠羚羊行中的定位,从老顾客来讲。主要是作为一项增值服务和消化存货的手段。作为服务,别家卖羊奶的没有,我们有这就是我们的优势,别人家有,我们也有,那我们在这一项上,也不输人家。那么消化存货,一方面我们现在很多顾客存货确实实在太多了。另外,已经到来的夏季也是相对来讲,顾客消耗羊奶粉比较慢的季节。那么我们可以通过把羊奶粉做出羊酸奶,让顾客在夏季更愿意吃,吃的更多。

所以我们从羊酸奶在冠羚羊行中的定位上,就能理解到,它能解决我们现在羊行的哪些问题:

第一个,现在天气也慢慢热了,不一定要发鸡蛋。可以试试发羊酸奶,而且在发单话术上,大家可以体会一下区别:

阿姨您好,我们是冠羚羊行的,我们有一个活动,发多少多少个鸡蛋或者发几斤大米,您什么时间过来报名。

 阿姨您好,我们是冠羚羊行的,羊奶做个宣传,想了解一下阿姨您有没有喝过羊奶?(现在大多数老人家对羊奶都是比较了解的,或者吃过)那您有没有喝过羊酸奶,羊奶做的酸奶,那您一定要过来尝一尝。您凭这个单子,什么时间到我们这里,什么地方,可以领多少杯先酿的冠羚羊酸奶。   我相信这两个话术,大家听过之后,能感觉到不同。

第二个就是解决我们老顾客存货太多,羊奶吃的慢,还有讲店次数少的问题。现在我们有店有仪器还好,如果有些店是没有仪器的,或者一些顾客因为身体原因不能做仪器的。你会发现他除了搞活动的时候,你喊他他来。平常他是不会主动来店里的,因为他没有过来的理由。那么用存货来换羊酸奶,就给了他这样一个理由。因为我们的现酿羊酸奶不添加任何防腐剂,保质期是72个小时,也就是三天之内必须吃完。这样顾客有没有可能像羊奶粉一样一领领半年一年的货回家?不能,他只能三两天就到店里一趟领现酿的,最新鲜的羊酸奶回家。一来二去多走动,感情也会越来越好。

  好、接下来,我给大家来讲一下应用,也就是这个羊酸奶做出来了,现阶段我们怎么来使用。在这里我们会给大家提供一些工具,我在群里是以截图的形式发出来,源文件比较大,结束后有需要的可以把qq好私发给我,我给大家发邮件。或者有一个南京冠羚羊行资料共享QQ群,结束后我把这些源文件上传到上面,大家可以自行下载。

 

另外:旅游的顾客能不能送羊酸奶?或者直接推出【清凉一夏-冠羚现酿羊酸奶抢鲜订】活动。如果是以羊行店为依托,服务社区经济,发的旅游是可以的!

 

针对新顾客:我们提供的一些工具,比如几个收单单页的模板:

那么我们现在总部在做这个羊奶视频连线三天课的小单收新活动,配合这个收新活动,我们发这个单页比如来报名可以领9杯冠羚羊酸奶,然后过来报名的时候先登记,发下面这个羊酸奶的领取卡:

然后对应我们的视频连线的时间邀约顾客来上会,领羊酸奶,一次3杯共9杯。第二点,在我们小单最后卖货讲政策的是时候,一我们可以作为一项会员福利,就是在你原来的销售政策上增加免费做酸奶的服务。另外,还有我们一些外地市场,也用羊酸奶来作为评点礼品,如果最为评点礼品的话,那一定要在最后讲政策之前,就把羊酸奶要铺垫到位。比如,假如我们这几天到会礼品都是发冠羚羊酸奶,那么我们可以在第二天和第三天早上活动开始之前,做一些简单的采访,让顾客讲讲这个羊酸奶好不好喝。穿插几个课件,从服用人群以及和超市里的酸奶作比较:

那么这是新顾客、怎么让老顾客更愿意来把存货换成羊酸奶呢。我们建议是通过老顾客羊酸奶推荐会的方式来发这件事情给它讲好,讲清楚,讲明白。而不是顾客三三两两进店,咱们员工顺带的就是提一句。不同的做法,我们得到的效果肯定也是不同的。

那么这个老顾客羊酸奶推荐会具体怎么做呢,我们从物料准备和会议流程两个方面来讲:

横幅:“冠羚羊酸奶、邀您来品尝”,同时也是我们这个活动的主题,大家在邀约的时候也有统一的由头。第二课件,我来发一下:

                           发《冠羚羊酸奶讲稿》ppt

三、准备明天到会顾客每人品尝一杯冠羚羊酸奶

四、羊酸奶的兑换账本若干:

这个大家可以看一下,是一个A6大小的小本子,每个参与兑换的顾客一个一个小本子。给顾客的帐一定要算清楚,这样顾客放心,我们员工操作起来也轻松。

第五、像这样的羊酸奶品尝券若干:

可以给顾客展示,鼓励顾客老带新来品尝。另外多说一点,这个券就可以当我们的小礼品来使用,既然这一个阶段我们主推羊酸奶,就要然顾客无时不刻的感受到。比如我们平常店里在做会的时候要发互动小礼品,举手回答问题什么的原来发香皂,这个阶段我们就可以发羊酸奶品尝券,随时都可以来兑换。

好,那么会议流程也给大家做一个参考:

以及最后推出的现场报名参加兑换活动的政策:

那实际上,我们一盒羊奶粉可以做到24杯羊酸奶,一杯125ml的。

 

好,这是消耗我们自己家存货,那能不能消耗别人家羊奶存货呢。针对一些新顾客,尤其是质量好的顾客,小单买回家以后一问一直没吃,一问为什么不吃。因为家里还有别家买的还没吃完,那我们也可以鼓励顾客拿过来我们帮他免费做成酸奶,这么一做你可能还会有意外的收货。为什么怎么说,前几天我们长沙冠羚羊行的员工给我发微信,问为什么顾客带来的别家的羊奶粉做酸奶做失败了,我让他把那个羊奶粉盒子上的营养成分表和配料表发过来给我看一下。一般如果操作都是正确的,还是没有发酵成功,一般2个方面的原因。一羊奶粉中抗生素残留太多,发酵菌一下去就被杀死了,自然发酵不起来。二是真正的羊奶粉含量太少,不知道里面添加了什么乱七八糟的东西。第一点抗生素残留我们肉眼是看不出来的,但是第二点我们是可以从它的包装上看出一二的。我来给大家看一下这个我们长沙羊行的工作人员遇到的羊奶:

首先看它营养成分表上的蛋白质含量,每100g只有11.2g,而我们冠羚老年是100g-22g。那么之前经涛经总在给大家分享的时候也提到,国家关于成人奶粉蛋白质含量的标准是不少于每100g-16g。那这个羊奶就很多分了,肯定是有问题的。我们再来看它的配料表中有一项叫做豆奶粉,大家知道大豆蛋白也是一种蛋白质的主要来源。所以我们有理由怀疑它的100g-11.2g的蛋白质都不是羊奶提供的,而是里面的豆奶粉提供的,而羊奶粉只是一个概念。当我们长沙羊行的员工这样和这位顾客去解释的时候,顾客表示再也不去买其他家的羊奶粉了,喝羊奶只喝冠羚的。

 

那么关于冠羚羊酸奶的制作,第一,我们羊行店的营业执照上经营范围要做一个变更,增加“冷/热饮品制作”这一项。然后、我给大家发一个制作步骤的课件:

 

另外:

我们还可以为各事业部提供以下冠羚羊行专题培训课程:

第二个主题,冠羚羊行之婴幼儿羊奶粉,我们从以下五个部分来讲解:

第一, 为什么冠羚羊行一定要卖婴幼儿羊奶粉

第二、什么是【“史上最严”的婴幼儿奶粉配方注册制】

  2016年6月出台,于今年1月1日起,号称“史上最严”的婴幼儿奶粉配方注册制正式实施。

 理论上来说,婴幼儿配方乳粉的产品配方应当尽可能模拟母乳,配方数量不应过多。

 按照国内实际情况和产品配方研制原则,兼顾鼓励企业开展产品配方研制创新,《办法》要求同一企业申请注册两个以上同年龄段产品配方时,产品配方之间应当经科学证实并具有明显差异。每个企业原则上不得超过3个配方系列共9种产品配方。

  明确从下图中也可以看出,婴幼儿乳粉可以说现在是一种“稀缺资源”

我们既有顾客数据又有“稀缺资源”,所以,为什么不好好来卖呢?

三、选择【欧莉莎】婴幼儿羊奶粉的5大理由

那关于这些配方成分,我们顾客问到的时候,可以这么来做介绍:

一般我家长遇到婴幼儿要考虑羊奶粉来喂养,主要还是和婴幼儿配方牛奶的对比,那我主要从一下三个方面来阐述宝宝吃羊奶粉的好处:

那么在市面上,比如婴童店关于婴幼儿奶粉的推广也有一些常规方式,比如说

另外,试用装只生产一段的,如果顾客提到为什么只有一段的,我们提供一下话术,供大家参考:

最后,我们向全国市场建议的婴幼儿奶粉销售政策为:

有些伙伴会有顾虑说我们冠羚老年,这么多年一般都是卖1送1,婴幼儿3送1顾客会不会有意见。其实不会的,第一最近的新闻大家都有关注,羊奶的收购价格大幅上涨,成本越来越高,成人粉我们都不能说一直保证1送1的比例,很多外地市场都是在12送6或者送8。第二、婴幼儿奶粉并不是一味的低价就有市场,很多高价的奶粉在保证品质的同时价格并不低,但是很多家长愿意给孩子买。第三,按照268,3送1的比例,划下来每罐270多元,这个价格和天猫旗舰店上,御宝、羊羊100等婴幼儿羊奶粉的价格相比都是不相上下的。所以大家放心卖。

   最后给大家发一个课件,是关于欧莉莎婴幼儿羊奶粉的产品介绍,大家可以收藏在微信中,有需要的时候发给顾客。

                             发:【欧莉莎】婴幼儿羊奶粉品牌介绍ppt

 

非常感谢大家的聆听,希望通过冠羚羊酸奶、婴幼儿羊奶粉,能为大家的业绩添砖加瓦。再次感谢大家!